[NLP] Kalibrieren und Rapport

Kalibrieren + Rapport


Diese Techniken des Neuro-Linguistischen Programmierens (NLP) gehören zu den wichtigsten Bestandteilen der effektiven Kommunikation. Wenn du ein erfolgreicher Pick up? er sein willst, musst du dir diese Techniken zu Gemüte führen, sonst kann es passieren, dass du eine Niederlage nach der anderen einstecken wirst. Mit diesen Techniken kannst du das Vertrauen eines Menschen sehr schnell gewinnen, was beim Pick up – aber auch in der alltäglichen Kommunikation entscheidend ist.

Die Techniken gehören unmittelbar zusammen, deswegen schreibe ich über sie in einem Artikel.

KALIBRIERUNG


Die Kalibrierung ist ein fester Bestandteil des NLP. Es ist eine Methode, durch „äußere“ Anzeichen eines Menschen wie z.B. Körpersprache, Mimik, Modalitäten etc. die innere Welt eines Menschen so genau wie möglich zu ergründen. In der Psychotherapie sowie praktischen Psychologie äußerst wichtig. Doch auch in der alltäglichen Kommunikation ist es von Vorteil, viel über den inneren Zustand des Menschen zu erfahren.

Eine Präsupposition (Glaubenssatz) des NLP heißt – der Geist und der Körper des Menschen sind zwei Teile eines Systems. Die innere Welt, die bewussten sowie die unterbewussten Prozesse eines Menschen haben unmittelbare Auswirkung auf seine physiologischen Prozesse. Beispiel: wenn wir traurig sind lachen wir nicht, wenn wir uns erschrecken, bekommen wir weiche Knie etc.

Die Techniken der Kalibrierung können dir nicht nur in Bezug auf Frauen Erfolg verschaffen, sondern mit allen Menschen in allen Situationen. Sie dienen dazu, einen guten Rapport herzustellen. Voraussetzung: SEHR VIEL ÜBUNG. Wen du dich dafür interessierst, hol dir Literatur darüber.

Ich gebe dir nur die Basis, das Grundwissen, die Theorie. Du entscheidest selbst, was du mit diesem Wissen machst.


PACING


Wenn du das nächste Mal in ein Caf? oder eine Bar gehst, beobachte mal in Gespräche vertiefte Paare. Du wirst feststellen, dass in den meisten Fällen, wenn Menschen, die einander sympathisch sind, miteinander reden, ihre Körperhaltungen gleich sind oder sich zumindest ähneln und ihre Bewegungen fast synchron verlaufen, z.B. wenn Er zum Getränk greift, tut sie das Gleiche oder greift zur Gabel etc. Das kannst du auch beobachten, wenn du zwei Freundinnen zusiehst, wie sie auf einer Bank sitzen und quatschen – achte auf ihre Pose und ihre Bewegungen – sie werden sich in vielem ähneln!

Oder vielleicht hast du so was schon mal selbst erlebt, als du z.B. mit einem Freund irgendwas besprochen hast? Ich bin sicher, du hast.

Wie kommt das?

Nun, der ganze Prozess verläuft auf unterbewusster Ebene. Wenn wir einen Menschen sympathisch finden, wenn wir mit ihm „auf gleicher Welle“ sind, wenn die „Chemie zwischen uns beiden stimmt“, wenn wir diesem Menschen vertrauen, wenn wir uns in seiner Gegenwart entspannen können, nehmen wir automatisch eine ähnliche Körperhaltung auf, benutzen dieselbe Tonalität beim sprechen, identifizieren uns praktisch mit ihm. Wir „spiegeln“ unser Gegenüber.

Wenn wir jedoch genervt von jemandem sind, wenn uns jemand mit seiner Anwesenheit massiv abfuckt, nehmen wir eine komplett andere Körperhaltung auf, verschränken die Arme vor der Brust, gucken in die andere Richtung, meiden Augenkontakt etc. (An dieser Stelle muss ich dazusagen, Körpersprache zu deuten kann von grossem Vorteil sein. Für den Laien empfehle ich das Buch von Sammy Molcho „Alles über die Körpersprache. Also – ab in die Bibliothek!).

Wie kann ich das nutzen?

Es funktioniert auch umgekehrt. Wenn wir „absichtlich“ einen Menschen „spiegeln“, entsteht bei ihm ein Gefühl von Geborgenheit und Vertrauen zu uns. Der Mensch ist viel offener zu uns, findet uns sympathisch und attraktiv. Denn wir fühlen uns zu Leuten hingezogen, die uns ähnlich sind. Im NLP - Fachjargon heißt dieser Zustand Rapport. Und das Spiegeln, ein Instrument, um Rapport herzustellen, heißt Pacing.

Wie geht das?

Pacen kann man auf verschiedenen Ebenen. Die deutlichste Form von Pacing ist die Spiegelung der Körperhaltung und der Bewegungen des Gegenübers. Die innigeren Formen, die noch dazu viel schwerer zu enttarnen sind – die Spiegelung der Atmung, der Augenbewegung, der Sprachtonalität, des Sprechrhythmus und der Sprachmuster.

Bei der Herstellung von Rapport musst du dich auf den Partner einstellen, ihn genau beobachten, seine innere Verfassung, Laune und die gesamte innere Welt beobachten. Das nennt man Kalibrierung. Hierbei musst du soviel über das Wesen des Gegenübers herausfinden wie möglich. Natürlich könnt ihr auch mit einfacher Spiegelung der Körperhaltung hier und da Erfolg erzielen, aber wer sich mit dem Thema näher befassen möchte oder wer schon zur Pick up- und NLP- „Elite“ zählt, wird sich alle Arten der Kalibrierung zu Gemüte führen.

Fangen wir mit dem einfachen an.

Kalibrierung und Spiegelung der Körperhaltung

K Die Laune eines Menschen überträgt sich auf den gesamten Körper. Achte auf die Körperhaltung – sie kann dir viel über die inneren Zustände des Gegenübers verraten. Dazu musst du lernen, die Körpersprache zu deuten. Beispiel: eine Haltung, bei der die Gliedmaßen und die Muskeln dazu neigen, sowenig Platz wie möglich einzunehmen, Beine unter den Stuhl versteckt, runder Rücken, Kopf nach unten – deutet nicht gerade auf gute Laune, die Person ist verkrampft. Im NLP benutzt man für „gute Laune/schlechte Laune“ die Bezeichnung K+/K-. Es gibt genug Material über dieses Thema – mit oder ohne NLP.

S Du musst auf die Gesamtlage des Gegenübers achten und versuchen, diese zu kopieren, d.h. deine Körperhaltung des Objekts anpassen. Achte auf die Haltung der Arme, des Kopfes etc. Du musst sie nicht haargenau kopieren – derjenige könnte deine Absicht erkennen oder merken, dass du ihn wie ein Affe im Zoo nachmachst und sich verarscht vorkommen.

Kalibrierung und Spiegelung der Bewegung

K Achte darauf, ob die Bewegungen hektisch oder ruhig verlaufen, schnell oder langsam, sicher oder unsicher.

S Es gibt zwei Arten der Bewegungsspiegelung – die „direkte“, bei der du die Bewegungen deines Gegenübers haargenau kopierst (er greift zum Glas mit der rechten Hand – du greifst zu deinem Glas mit der rechten Hand; er fährt sich langsam mit der linken Hand über die Haare – du fährst dir langsam mit der linken Hand über die Haare usw.) und die „indirekte“ bei der du z.B. auf sein Greifen zum Glas mit deinem über-die-Haare-Fahren reagierst. Es gibt 1.927.367 Möglichkeiten – das Prinzip ist ein und derselbe. Aber auch hier muss es „zufällig“ passieren – vergiss nicht: Rapport entsteht auf UNBEWUSSTER Ebene. Wenn du übertreibst und hektisch all seine Bewegungen sofort nachmachst, wird das BEWUSSTSEIN Wind davon bekommen und der Mensch wird misstrauisch – genau das Gegenteil davon, was wir erreichen wollen. Also lieber mit kurzer Pause (1-2 sek) dazwischen spiegeln. Und unauffällig wie ein KGB-Spion.

Kalibrierung und Spiegelung der Mimik

K+S Diese Technik ist schwerer – es geht darum, den Gesichtsausdruck, die Bewegungen der kleinen Muskeln im Gesicht zu registrieren und zu spiegeln. Außerdem achtet auf Gesichtsfarbe (Durchblutung) An- und Entspannung der Lippen, Pupillengrösse.

Kalibrierung und Spiegelung der Atmung

K Du musst auf den Atemrhythmus achten, darauf, ob die Atmung tief oder flach ist, schnell oder langsam, regelmässig oder unregelmässig. Tiefe fließende Atmung deutet auf einen entspannten Zustand, flache und unregelmässige Atmung kann durch Aufregung ausgelöst sein. Tiefe und schnelle Atmung kann einen sexuellen Beigeschmack haben.

S Mit der Spiegelung des Atemrhythmus kann man einen sehr guten Rapport herstellen, das Gegenüber fällt sogar in leichte Trance, wenn das Pacing gekonnt durchgeführt wird. Diese Technik ist aber schwerer als z.B. die Spiegelung der Körperhaltung und braucht erst mal viel Übung.

Anfangs wirst du wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, bei dem Gegenüber den Atemrhythmus zu erkennen. Aber es gibt einen Trick – die Männer atmen mit dem Bauch, die Frauen mehr mit der Brust. Du musst also wissen, wo du suchen musst. Du kannst dich auch an der Bewegung der Schultern, des Kragens, der Ellenbogen (z.B. in der Bahn) orientieren. Wenn du die Atmung erkannt hast, atmest du in dem Rhythmus wie dein Gegenüber. Ist seine Atmung zu schnell oder zu langsam für dich, kannst du:

a) im halben bzw. doppeltem Tempo atmen cool.gif im Rhythmus der Atmung des Gegenübers eine andere Bewegung ausführen, z.B. die Hand „unauffällig“ rauf und runter bewegen oder mit dem Fuss wackeln.

Ebenfalls effektiv ist es, im Atemrhythmus des Gegenübers zu sprechen - wenn du immer dann sprichst, wenn er ausatmet, steigert es die Wirkung des Gesagten ins Unermessliche. Diejenigen, die sich mit Trance beschäftigen, wissen es.

Noch mal für Faule: wenn ihr diese Technik (and by the way alle anderen auch) beherrschen wollt, müsst ihr was dafür tun! Vom lesen allein werdet ihr nicht schlauer! ÜBEN ist das Zauberwort! PRACTICE! Wenn ihr diese Sachen nur als Theorie belassen wollt – könnt ihr gleich auf das Kreuz rechts oben auf deinem Monitor klicken – in ein paar Wochen – höchstens in einem Monat wirst du dich sowieso an keine einzige dieser Techniken erinnern. Also: JEDEN TAG ÜBEN!!! Sonst kriegst du von mir persönlich eine saftige Kopfnuss! Schreib dir die wichtigen Sachen in Stichwortform in ein kleines Heft, trage es immer bei dir und schau jeden Tag rein, praktiziere wo du nur kannst. Oder du wirst noch sehr lange jammern, dass NLP und Pick up nicht funktionieren.

Kalibrierung von Sprachtonalität/Rhythmus

K+S

Rapport durch Sprachtonalität herzustellen bedarf einer guten Aufmerksamkeit. Du musst genau darauf achten, WIE dein Gegenüber spricht – wichtig sind: Tempo, Lautstärke, Rhythmus, Temperament. Diese Eigenschaften überträgst du auf die Tonalität deiner Sprache. Wichtig bei einem Dialog.

Kleiner Tipp zum Thema: Wenn du einen fremden Menschen (eine Frau) ansprichst, ist es sinnvoll, in einer freundlichen, tiefen, nicht zu lauten Tonalität zu sprechen, als ob du mit einem geliebten Menschen sprichst. Deine freundliche, liebevolle Stimme aktiviert einen auditiven Anker – du stehst jetzt für sie auf derselben Ebene, wie die Menschen, bei denen sie normalerweise diese Stimme benutzt. D.h. du kommst ihr näher, gewinnst ihr Vertrauen, kurz – wirst dieser Person auf Anhieb sympathisch, und sie weiß selbst nicht warum!

Kalibrierung der Modalitäten

a) Sprachmuster

Das Thema ist sehr umfangreich – wenn du dich dafür interessierst, rate ich dir ein Buch über NLP zu lesen, wo dieses Material in Einzelheiten beschrieben ist – die Literaturtipps findest du auf dieser Seite. Ich werde hier nur kurz das Prinzip umreißen.

Jeder Mensch besitzt fünf Sinne:

1. sehen (visuell)

2. hören (auditiv)

3. fühlen/tasten (kinästhetisch)

4. schmecken (gustatorisch)

5. riechen (olfaktorisch)

Das Wahrnehmungsspektrum ist aber von Mensch zu Mensch unterschiedlich. Die Mehrheit der Menschen nehmen die Umwelt bevorzugt visuell wahr, d.h. sie stützen sich bei der Wahrnehmung hauptsächlich auf ihre Sehorgane. Andere Menschen nehmen die Umwelt bevorzugt auditiv wahr, wieder andere kinästhetisch.

Soweit so gut.

Man kann die bevorzugte Wahrnehmung eines Menschen an seiner Sprache erkennen, besser gesagt, welche Worte, Wendungen, Prädikate er in seiner Sprache vermehrt benutzt.

Zum Beispiel wenn jemand sagt: „Ich sehe Sie haben einen Fehler gemacht“ oder „Meiner Ansicht nach...“ dann ist er wahrscheinlich ein VISUELLER Typ.

Oder wenn jemand die Aussage macht: „Ihre ständigen Ausreden kann ich mir nicht mehr anhören!“ oder „Ich habe gehört Sie wurden gefeuert“ ist er eher ein AUDITIVER Typ.

Ein KINÄSTHETIKER könnte so was von sich geben: „Das geht unter die Haut!“ oder „Ich befürchte, dein Penis muss amputiert werden!“.

Oft sind die bevorzugten Wahrnehmungssysteme gemischt, z.B. VISUELL-KINÄSTHETISCH oder AUDITIV-OLFAKTIRISCH.

Also, das Prinzip hier, das bevorzugte Wahrnehmungssystem eines Menschen durch seine Art der Anwendung der Prädikate herauszufinden und ähnliche Muster benutzen, so dass sich im Unterbewusstsein des Gegenübers der Eindruck bildet, dass ihr dieselben bevorzugten Wahrnehmungssysteme habt.

Das erzeugt einen bombastischen Rapport.

cool.gif Augenbewegungen

Die Augen sind das Tor zur Seele. Durch die Augenbewegungen des Gegenübers kannst du in den meisten Fällen ebenfalls erkennen, welches Wahrnehmungssystem diese Person vorzugsweise benutzt. Nicht nur das – du kannst sogar erkennen, ob sie sich gerade an eine Situation aus ihrer Vergangenheit erinnert, einen inneren Dialog führt oder konstruiert (eine noch nicht erlebte Situation durchdenkt).

Das hängt mit der sogenannten TIMELINE und mit den sogenannten MODALITÄTEN (darüber später) des Menschen zusammen. Diejenigen, die sich schon mit NLP befasst haben, wissen, wovon die Rede ist. Für die anderen kurz: die TIMELINE (Zeitlinie) eines Menschen geht normalerweise (bei den Rechtshändern; bei Linkshändern genau umgekehrt) von links nach rechts, also befindet sich unsere „Vergangenheit“ links von uns, unsere „Zukunft“ rechts. Genauso hat jeder Mensch eine MODALITÄTENLINIE – sie geht von unten nach oben – unten Befindet sich die Kinästhetik, oben die Visualistik und in der Mitte die Audialistik. Wenn wir ein Koordinatensystem zeichnen, bekommen wir die Zuordnung der Augenbewegungspatterns eines Menschen. Hört sich geil an oder? ?

Nun, es hört sich schlimmer an als es ist.

Die „Vergangenheit“ - das ist die Erinnerung eines Menschen. D.h. wenn er sich an irgendwas erinnert, wird er seine Augen nach links (von sich aus) drehen. Frag z.B. jemanden, was er zum Frühstück gegessen hat oder welche Farbe seine Eingangstür hat und beobachte genau seine Augenbewegung.

Visuelle Vergangenheit befindet sich links-oben bei einem Menschen – wenn er sich an seine visuellen Erinnerungen stützt, schaut er nach links-oben.

Auditive Vergangenheit befindet sich bei den Rechtshändern links in der Mitte – parallel zu den Augen. Kinästhetische, gustatorische und olfaktorische Vergengenheit befindet sich unten – wenn sich ein Mensch daran erinnert, wie weich die Couch in seinem Zimmer ist oder wie warm das Wasser in der Dusche war, schaut er wohin? FALSCH! Eben nicht links-unten! Warum? Lies weiter.

Die „Zukunft“ – das ist die Konstruktion eines Menschen. D.h. wenn er sich eine Situation im Kopf ausmalt, die er selber nicht erlebt hat, wird er seine Augenäpfel höchstwahrscheinlich nach rechts drehen.

Visuelle Zukunft – befindet sich rechts-oben – stell dir einen Hund mit einem Elefantenkopf vor, der in einem gelben Ferrari – Cabriolet einen Kühlschrank transportiert.

Auditive Zukunft – rechts in der Mitte – wir können uns Geräusche oder Melodien vorstellen, auch wenn wir sie früher nicht gehört haben (sonst wäre die Musik nicht möglich gewesen).

Und jetzt kommt der Knackpunkt – wir können keine kinästhetischen Erlebnisse konstruieren, d.h. der Mensch kann kein Gefühl oder Geschmack „erfinden“, den/das er noch nie erlebt hat.

Da, wo nach unserem Koordinatensystem die kinästhetische Vergangenheit sein sollte (links unten), befindet sich der AUDIODIGITALE Bereich (innerer Dialog). Das Abrufen dieses Bereiches bedeutet in den meisten Fällen, dass der Mensch Selbstgespräche führt, analysiert, denkt.

Die kinästhetische (gustatorische, olfaktorische) Vergangenheit befindet sich bei einem Rechtshänder rechts-unten.

Das Bild zeigt das Schema der Augenbewegungsmuster eines Rechtshänders (90% der Menschen)

Dieses Schema ist so angeordnet, als ob du diesem Menschen in die Augen sehen würdest – so wie du aus deiner Position die Augenbewegungen wahrnimmst. Bei Linkshändern ist die Struktur genau spiegelverkehrt aufgebaut – die Vergangenheit bei ihnen befindet sich rechts von ihnen.

Zur Kalibrierung kannst du Fragen stellen, wie z.B. „was hast du gestern gemacht?“ oder „hast du das neue Britney Spears Video gesehen?“ Versuch, so viele Informationen wie möglich zu sammeln.

Diese Kenntnisse können dir dabei helfen, Lügen zu enttarnen, z.B. wenn du deine Freundin fragst, wo sie gestern gewesen sei und sie dir antwortet, dass sie mit ein paar Freundinnen einkaufen war oder dass sie bei ihrer Mutter gewesen war, und ihre Augen dabei nach rechts schießen, weißt du jetzt, was du davon halten sollst ;-).

c) Kopfhaltung und Blickrichtung

Ich habe das Standartschema der Modalitäten beschrieben – die visuelle befindet sich oben im Körper, die auditive im Zentrum und die kinästhetische im unteren Teil des Körpers. Wenn der Blick des Menschen oft über der Horizont-Linie fokussiert ist, ist der Mensch ein visueller Typ, wenn er den Blick meistens etwas unter die Horizont-Linie richtet, ist es wahrscheinlich ein auditiver Typ. Der Kinästhetiker schaut sehr oft nach unten.

d) Atmung

Menschen, die das kinästhetische Wahrnehmung bevorzugen, haben meistens eine tiefe und regelmässige Atmung, die auditiven Typen haben meist eine tiefe und schnelle, die visuellen eher eine flache und schnelle.

e) Sprachtempo

Die Kinästhetiker sprechen meist langsam, als ob sie alles bedenken würden, was sie sagen. Die auditiven Typen sprechen in einem mittleren Tempo, die visuellen schnell.

f) Gestik

Ein Mensch, der mit Vorliebe über dem Kopf mit den Händen gestikuliert, ist mit grosser Wahrscheinlichkeit ein visueller Typ. Einer, der die Hände beim Gespräch auf der Brustebene hält und sich oft an die Ohren fasst ist ein auditiver. Kinästhetiker halten ihre Hände unten, benutzen sie kaum zum gestikulieren.

LEADING


Mit dieser Technik kannst du feststellen, ob du einen guten Rapport hergestellt hast oder nicht. Prinzip: nach der Kalibrierung von Modalitäten und der Herstellung von Rapport (Pacing) führst du eine Bewegung durch, z.B. greifst zum Glas, fährst dir durch die Haare, schaust auf die Uhr. Hast du alles richtig gemacht, wird dein Gegenüber automatisch eine ähnliche Bewegung ausführen – jetzt führst du. Die Person ist auf dich eingestellt.

Oder du kannst folgendes machen: nach der Herstellung von Rapport mit deinem Gesprächspartner senkst du ganz langsam die Lautstärke deiner Stimme, bis ihr schließlich beide flüstert – dein Partner wird seine Lautstärke ebenfalls senken! Frag ihn dann, warum ihr beide eigentlich flüstert – er wird selber überrascht sein!

Eine gute Zeit zwischen Pacing und Leading – etwa 5 Minuten. Wenn die Person nicht reagiert, fahre mit dem Rapport fort. Nicht aufgeben, wenn es mal nicht klappt - mit der Zeit (die du mit viel Übung verbringen wirst) wirst du immer schneller einen guten Rapport herstellen können.

Und - wenn euer Rapport gut ist, wird sich Pacing und Leading komplett auflösen - es wird keinen mehr geben, der führt. Du wirst genauso auf seine Bewegungen reagieren wie er auf deine. Und dann erst kann man von einer wirklich innigen Verbindung sprechen.

© 2003 Sergej Linz alias Brother Rabit
Quell: http://forum.progressive-seduction.com